매출이 아쉬울 때 가장 손쉬운 방법은 할인입니다.
가격을 내리면 그 순간 주문은 늘어납니다.
하지만 할인에는 눈에 잘 보이지 않는 비용이 따릅니다.
마진이 줄어드는 것은 물론이고, 할인이 반복되면 고객은 '할인할 때만' 사게 됩니다.
정가는 점점 비싸 보이고, 브랜드의 가치도 함께 낮아집니다.
결국 할인은 오늘의 매출을 앞당겨 오는 대신, 내일의 이익을 조금씩 덜어내는 셈입니다.
그래서 오래 성장하는 브랜드는 가격이 아닌 다른 이유로 고객이 사게 만듭니다.
그 다른 이유를 만드는 힘을 브랜드력이라고 합니다.
거창한 말처럼 들리지만, 실은 '가격 말고도 이곳에서 사야 할 이유'를 뜻합니다.
브랜드력은 다음과 같은 요소들이 쌓여 만들어집니다.
왜 다른 곳이 아니라 우리에게서 사야 하는지를 한 문장으로 말할 수 있어야 합니다.
품질일 수도, 전문성일 수도, 브랜드가 추구하는 방향일 수도 있습니다.
상세페이지의 설명, 포장, 배송, 문의 응대까지
사는 과정 전체가 매끄럽고 정성스러울 때, 고객은 가격을 넘어선 만족을 느낍니다.
정직한 정보와 일관된 품질, 진솔한 후기가 쌓이면, 고객은 굳이 비교하지 않고도 우리를 선택합니다.
단골과 멤버십으로 이어진 고객은 할인이 아니라 애정으로 다시 찾아옵니다.
앞서 다룬 재구매의 힘이 바로 여기에 닿아 있습니다.
특히 혜택을 주고 싶다면, 가격을 깎는 대신 더 주는 방식을 고려해 보세요.
어울리는 사은품, 정성스러운 안내, 유용한 정보처럼 '더 주는' 혜택은 마진을 지키면서도 고객이 받는 느낌을 키웁니다.
할인을 결코 쓰지 말라는 뜻은 아닙니다.
다만 상시 할인이 아니라, 목적이 분명한 할인이어야 합니다.
시즌이 지난 재고를 정리하거나, 새 고객의 첫 구매를 유도하는 것처럼 이유가 뚜렷할 때, 기간과 조건을 정해 절제해서 사용하는 것이 좋습니다.
목적 없는 상시 할인은 브랜드의 가격 기준 자체를 흔듭니다.
먼저 '가격 말고 우리에게서 사야 할 이유' 세 가지를 적어 보세요.
그리고 그중 가장 강한 하나를 상세페이지의 맨 위, 고객이 가장 먼저 보는 자리에 분명히 드러내 보시길 권합니다.
이어서 지금 운영 중인 상시 할인이 있다면, 그것을 정가 판매로 되돌릴 수 있을지, 대신 '더 주는' 혜택으로 바꿀 수 있을지 점검해 보세요.
할인은 오늘의 매출을 당겨 오고, 브랜드력은 내일의 매출을 만듭니다.
가격을 지킨다는 것은 결국, 우리 상품이 그만한 값어치가 있다는 믿음을 스스로 지키는 일입니다.