매출이 늘어나면 사업이 잘되고 있다고 느끼기 쉽습니다.
하지만 매출이 커졌는데도 통장에 남는 것이 늘지 않는 경험을, 규모를 키워 본 대표라면 한 번쯤 합니다.
매출은 '얼마를 팔았는가'이고, 이익은 '얼마가 남았는가'입니다.
이 둘은 함께 움직일 때도 있지만, 정반대로 갈 때도 있습니다.
할인을 늘리거나 광고비를 키우면 매출은 오르지만, 이익은 오히려 줄어들 수 있기 때문입니다.
규모가 커질수록 사업을 매출이 아니라 이익의 눈으로 보아야 합니다.
그 눈을 만들어 주는 세 가지 숫자를 살펴보겠습니다.
마진은 매출에서 원가와 각종 비용을 빼고 실제로 남는 몫입니다.
여기서 비용은 상품 원가만이 아닙니다.
결제 수수료, 배송비, 포장비, 반품에 드는 비용까지 포함해야 진짜 마진이 보입니다.
예시
3만 원에 판 상품의 원가가 1만 5천 원, 수수료 · 배송 · 포장이 6천 원이라면, 실제로 남는 몫은 9천 원(마진율 30%)입니다.
매출이 아무리 커도 이 마진이 얇으면 남는 것이 적습니다.
그래서 상품별로 진짜 마진을 아는 것이 이익 경영의 출발점입니다.
새 고객 한 명을 데려오는 데 드는 비용을 고객 획득 비용이라고 합니다.
계산은 간단합니다.
고객 획득 비용 = 마케팅에 쓴 총비용 ÷ 그 기간에 새로 생긴 고객 수
예를 들어 한 달 광고와 할인에 300만 원을 써서 새 고객 200명을 얻었다면, 한 명당 1만 5천 원이 든 셈입니다.
이 값이 그 고객이 남겨 주는 마진보다 크다면, 팔수록 손해인 구조일 수 있습니다.
광고에 쓴 돈이 얼마의 매출로 돌아왔는지를 나타내는 것이 광고 수익률입니다.
광고 수익률 = 광고로 생긴 매출 ÷ 광고비
여기에는 함정이 하나 있습니다.
광고 수익률이 높아 보여도, 그 상품의 마진이 얇으면 실제 이익은 크지 않을 수 있습니다.
예를 들어 광고비 1만 원으로 5만 원을 팔았다면 수익률은 좋아 보이지만, 그 5만 원의 마진이 1만 원뿐이라면 광고비를 빼고 남는 것이 거의 없습니다.
그래서 광고 수익률은 매출이 아니라 마진을 반영한 이익 기준으로 다시 보아야 합니다.
이 세 숫자는 따로 있을 때보다 이어 볼 때 힘을 냅니다.
핵심은 하나입니다.
한 고객이 남겨 주는 이익(마진 기준 생애가치)이, 그 고객을 데려오는 비용보다 커야 합니다.
이 관계가 성립할 때 사업은 팔수록 튼튼해지고, 반대라면 매출이 늘수록 오히려 지칩니다.
매출 목표만 좇아 할인과 광고를 키우다 보면, 숫자는 커지는데 이익은 얇아지는 상황에 이르기 쉽습니다.
세 가지를 한 번씩만 계산해 보세요.
첫째, 대표 상품 하나의 진짜 마진(원가 · 수수료 · 배송 · 포장 · 반품까지 뺀 몫)
둘째, 지난달의 고객 획득 비용(마케팅비 ÷ 새 고객 수)
셋째, 광고 수익률을 마진을 반영해 다시 계산한 값입니다.
이 세 숫자만 손에 쥐어도, 어떤 상품과 어떤 채널이 실제로 이익을 남기는지가 또렷하게 보이기 시작합니다.
매출은 사업의 겉모습이고, 이익은 사업의 체력입니다.
오래 성장하는 쇼핑몰은 언제나 이익의 눈으로 사업을 봅니다.