브랜드가 자리를 잡아 갈수록, 어디서 팔 것인가는 점점 중요한 결정이 됩니다.
오픈마켓과 대형 플랫폼(이하 마켓)은 이미 수많은 방문자가 모인 곳이라 매출을 빠르게 만들 수 있습니다.
반면 자사몰은 우리 브랜드의 공간이라, 고객과의 관계를 직접 쌓을 수 있습니다.
규모 있는 브랜드의 과제는 둘 중 하나를 고르는 것이 아니라, 둘의 역할을 나누고 균형을 잡는 것입니다.
이미 모인 방문자에게 노출되니 새 고객을 만나기 쉽고, 매출도 빠르게 오릅니다.
다만 판매 수수료가 마진을 줄이고, 무엇보다 고객의 정보가 우리에게 남지 않습니다.
누가 샀는지 알기 어려우니, 그 고객과 다시 관계를 맺기가 쉽지 않습니다.
가격 경쟁이 치열하고, 브랜드를 우리가 원하는 대로 보여 주기도 어렵습니다.
유입을 스스로 만들어야 하므로 초반에는 더디게 느껴질 수 있습니다.
그러나 고객 정보가 우리에게 쌓이고, 수수료 부담이 적어 마진이 유리하며, 브랜드 경험을 처음부터 끝까지 우리 뜻대로 설계할 수 있습니다.
앞서 다룬 재구매와 단골 관리도, 고객 정보가 남는 자사몰이 있어야 제대로 할 수 있습니다.
두 채널의 역할을 이렇게 나누어 생각하면 균형이 잡힙니다.
넓은 유입을 활용해 브랜드를 처음 알리고, 대중적인 상품으로 접점을 넓히는 데 적합합니다.
마켓에서 처음 만난 고객을 자사몰로 이어 와, 재구매와 단골로 키우는 본거지입니다.
신상품이나 한정판, 브랜드의 이야기를 먼저 선보이기에도 자사몰이 어울립니다.
핵심은 마켓에서 만난 고객을 자사몰로 이어 오는 흐름을 설계하는 것입니다.
상품에 동봉하는 안내물, 자사몰에서만 받을 수 있는 혜택 등이 그런 장치가 됩니다.
다만 이때 각 마켓의 운영 규정을 반드시 지켜야 합니다.
채널을 판단할 때 매출 비중만 보면 균형을 놓치기 쉽습니다.
마켓 매출이 크다는 이유로 자사몰을 소홀히 하면, 고객과의 관계를 남의 플랫폼에 맡기는 셈이 됩니다.
반대로 자사몰만 고집하면 새 고객을 만날 기회를 놓칩니다.
그래서 두 가지 기준을 함께 보아야 합니다.
하나는 채널별 진짜 마진입니다.
수수료를 반영하고 나면 채널마다 실제로 남는 몫이 다릅니다.
다른 하나는 고객 관계를 쌓을 수 있는가입니다.
지금 당장의 매출이 조금 적더라도, 고객 정보가 남아 재구매로 이어지는 채널은 장기적으로 더 큰 가치를 남깁니다.
먼저 채널별로 수수료를 뺀 진짜 마진을 나란히 계산해 보세요.
같은 상품이라도 마켓과 자사몰에서 실제로 남는 몫이 얼마나 다른지 한눈에 보일 것입니다.
그다음, 마켓에서 처음 구매한 고객이 자사몰로 한 번 더 찾아올 이유가 될 장치를 하나 마련해 보시길 권합니다.
마켓은 고객을 만나는 곳이고, 자사몰은 그 고객과 오래 함께하는 곳입니다.
두 곳의 역할을 분명히 나눌 때, 채널은 경쟁이 아니라 서로를 키우는 관계가 됩니다.