初回はサンプルやボトル入り、2回目以降は本品やリフィルに切り替わる定期購入を作れます。あわせて、お客様が商品ごとにスキップや周期変更をしやすい契約の設計と、継続中のお客様にほかの商品を試してもらう仕組みがわかります。
コスメやヘアケアは肌や髪に合うかどうかが購入の決め手になるため、いきなり本品の定期購入に申し込むのはハードルが高い商品です。初回をサンプルにすることで、申し込みのハードルを大きく下げられます。
また、詰め替えができる商品では、初回だけボトル入りで届け、2回目以降はリフィルにしたいというニーズもあります。
シャンプーとコンディショナーなど、複数の商品を定期購入してもらう場合は、商品ごとに別の契約として申し込んでもらいます。契約が分かれていれば、お客様は「今回はコンディショナーだけスキップ」「トリートメントだけ残っているから周期を延ばしたい」といった調整をマイページから自由に行えます。
この記事で紹介するほかのアイデアも、商品ごとに契約が分かれていることを前提にしています。
お客様が複数の定期購入商品を同一周期を選択して一度にカートに入れて申し込むと、1つの契約にまとまります。これを防ぎたい場合は、カート内の商品の組み合わせを制限できるアプリの導入を検討してください。たとえば「RuffRuff 注文制限」では、特定の商品同士の同時購入を制限できます。（導入前に、ストアの運用に合うか必ず検証してください）
「2回目以降の商品変更」機能を使い、初回と2回目以降で届ける商品を切り替えます。たとえば次のような設定ができます。
初回はサンプル、2回目以降は本品
初回はボトル入り、2回目以降はリフィル
この機能を設定したプラングループでは、継続的な商品変更ができません
マイページから商品変更を行っても、その次の注文では2回目以降用の商品に自動で戻ります。
商品変更が継続できなくても、前述のとおり商品ごとに契約を分けておけば、運用上困ることはほとんどありません。商品ごとの調整は、スキップや周期変更で対応できます。
衛生面から「3回に1回はボトルで届けたい」という場合、ボトルとリフィルの価格が同じであれば、出荷時の対応で自由に運用できます。注文データにもボトルかリフィルかを反映したい場合は、ストアの運用に合わせて方法をご検討ください。
「夏場でボトルが傷んできたので交換したい」など、お客様がボトルを希望する場合は、マイページから次回分だけボトルに商品変更してもらえます。ただし、ボトル（＝初回用商品）が届いた次の注文では、自動的に「2回目以降用商品（＝リフィル）」に戻ります。
お客様が戸惑わないよう、商品ページやFAQなどに次のような注意書きを記載しておくことをおすすめします。
「マイページからボトルに変更した場合、ボトルでお届けするのは次回分のみです。その次のお届けからは自動的にリフィルに戻ります。毎回ボトルでのお届けをご希望の場合は、ストアまでお問い合わせください。」
毎回ボトルでのお届けを希望するお客様から問い合わせがあった場合は、その契約を「2回目以降の商品変更」を設定していないプラングループに変更します。あらかじめ、商品が自動変更されないプラングループを用意しておくとスムーズに対応できます。
アップセル機能を使うと、特定の商品（トリガー商品）が購入されたときに、別の商品をお得に追加購入してもらえます。たとえば「シャンプーと一緒にトリートメントもセットで〇％オフ」といった訴求に使えます。
アップセルで提案した商品は、次のどちらかの方法で追加できます。
その注文にだけ追加する
注文に追加したうえで、契約にも追加する
おすすめは、「試してみませんか？」という位置づけで、その注文にだけ追加する方法です。気に入ってもらえたら、あらためてその商品の定期購入を申し込んでもらいます。
商品ごとに契約を分けて運用していれば、注文に単品の商品が入っているのは、基本的にアップセルや一度だけ商品でお試し中のお客様です。そのお届けの際に、「気に入ったらぜひ定期購入で。定期購入ならいつでも〇％お得です」といったチラシを同梱して、定期購入へ誘導するのがおすすめです。
契約にも追加した場合、アップセル商品はトリガー商品と同じ契約に入ります。同じ契約に入った商品は個別にスキップできないため、「この商品だけ今回はスキップしたい」というニーズに対応できません。契約にも追加する場合は、ヘアオイルなど同じ周期で届けても余りにくい商品を提案対象にすることをおすすめします。
気になる商品のサンプルを「一度だけ商品」として登録し、次回の定期便に同梱して購入できるようにします。現在の定期購入に加えて、ほかの商品を気軽に試してもらうきっかけになります。
サンプルは無料にせず、料金を設定しておくことをおすすめします。店頭でもお試しサイズのシャンプーが100円程度で売られているように、有料にしておくことで、必要以上にサンプルだけを取られるのを防げます。
そのうえで、継続してくれているお客様には、サンプル購入に使えるクーポンを記載した紙を同梱して発送するのもおすすめです。「いつもありがとうございます。気になる商品があれば、このクーポンでお試しください」と一言添えると、ストアからの特典としてのありがたみが伝わり、マイページへの誘導にもなります。